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Usa el Up-selling y Cross-selling para mejorar tus ventas

Usa el Up-selling y Cross-selling para mejorar tus ventas

13/05/2018 7:15pm

Todos como emprendedores tenemos un objetivo fijado y es el de conseguir la mayor rentabilidad de nuestros negocios, y la manera de conseguirlo es teniendo la mayor cantidad de ventas posibles. Sin embargo, este proceso de ventas se nos puede complicar o simplemente llegar un número de ventas mínimas o medias haciéndose muy difícil aumentarlas. Te cuento que existen dos técnicas que puedes implementar en tu negocio que te ayudarán a incrementar el número de ventas y así podrás respirar sabiendo que tu negocio está prosperando.

Las técnicas que te comento son el Up-selling (venta adicional) y el Cross-selling (venta cruzada), ambas corresponden a ventas relacionales, veamos que son cada una de ellas y como aplicarlas.

Up-selling

El Up-selling o venta adicional es la técnica de ofrecer al cliente un producto o servicio similar al que ha seleccionado, así el cliente tiene la oportunidad de comparar el producto que había escogido con otros de características similares pero de mayor gama, y por ende mayor precio con la idea de que reemplace su elección por las sugerencias que le estás mostrando, logrando una mejor venta.

Acá te dejo unos ejemplos para que lo veas mejor:  

  • Un cliente entra a tu tienda de zapatos y ha escogido unas zapatillas, pero tú le convences de que adquiera otras zapatillas de otra marca más cara.
  • El cliente llega a tu tienda y quiere comprar un paquete de seis pilas alcalinas. Sin embargo, le convences de que compre el paquete de doce, porque el precio unitario es mejor.

Aplicando esta técnica logras:

  • Aumento del valor medio por pedido, ya que se consigue vender productos o servicios de mayor precio, y se ofrece al cliente algo más completo que responde a sus necesidades.
  • Más valor para el cliente, porque le estas ofreciendo productos o servicios de mejor calidad.
  • Fidelidad del cliente, el cliente nota que te preocupas por sus necesidades y que tus sugerencias buscan suplirlas de la mejor manera, por lo que salen más satisfechos de tu negocio.
  • Conoces más a tu cliente, al indagar y prestar atención al cliente sobre lo que está buscando, te permite recopilar información de ellos y dar una mejor atención.

Cross-selling

La otra técnica es el Cross-selling o venta cruzada, la cual se basa en ofrecer al cliente productos o servicios complementarios al producto que ya ha adquirido. Con esto se logra tener una venta mayor a la inicial, incitando al cliente de adquirir artículos relacionados a su pedido inicial.

Unos ejemplos de Cross-selling son:

  • Si tu vendes teléfonos celulares, cuando un cliente llega a tu tienda y compra un celular, tú le sugieres que compre el protector de pantalla, cargador de auto y auriculares inalámbricos.
  • Supongamos que tienes un negocio de venta de hamburguesas, y un cliente decide comprarte una, luego tú le ofreces las papitas, soda y helado, por lo que logras aumentar la cantidad del pedido.

Esta técnica te trae los siguientes beneficios:

  • Aumento de las ventas, ya que se logra vender no sólo un producto sino varios, incrementando la cantidad de ingresos.
  • Optimización de costos, ya que siempre será más barato vender varios productos a un cliente que ya tengas en cartera que a un nuevo cliente.
  • Valor para el cliente, al ofrecerle productos complementarios y útiles, él estará más satisfecho porque recibe un mejor servicio.
  • Fidelización, esto es muy importantes, ya que se debe dar un buen servicio al cliente y ofrecerle productos basados en sus necesidades para que estos se sientan satisfechos y su relación con tu negocio crezca.
  • Conocimiento del cliente, al igual que el up-selling, esta técnica te permitirá conocer las necesidades y gustos de tus clientes, dándote la información que necesitas para lograr ofrecerles los productos y servicios adecuados.

Aplicando estas dos técnicas lograrás aumentar tus ventas, como puedes notar ambas necesitan de que conozcas los comportamientos de tus clientes, son sencillas, personalizadas y créeme muy efectivas.

Glendy Oliveros

Manejo de Proyectos y Marketing Digital. 

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